PRIORIZE A GESTÃO DE PORTIFÓLIO AO INVÉS DO CUSTO UNITÁRIO DE PRODUTOS E SERVIÇOS

 


(*) Balian

Gestores de empresas de diversos setores e portes têm sido incentivados a priorizar o custo unitário de seus produtos e serviços, deixando em segundo plano a gestão do portfólio dessas ofertas.

A justificativa está na variação de preços de matérias primas e serviços terceirizados e na cultura contábil voltada ao fisco e não às questões gerenciais de seu negócio.

No entanto, o preço dado pelo mercado tem sido determinante, com exceção dos casos imperfeitos do lado dos produtores, como monopólios e oligopólios e dos consumidores, como monopsônios e oligopsônios.

Determinar o custo, aplicar uma margem de lucro para se chegar no preço de venda que remunere o capital investido não é a realidade dos negócios há muito tempo.

Ainda mais, para o cálculo do custo unitário, é necessário ratear os custos fixos e indiretos através de um critério, que por definição é subjetivo, arbitrário e questionável. Cada um levará a resultados diferentes, seja, por exemplo, hora-homem, hora-máquina, quantidades vendidas, produtividade, dentre outros.

Ao departamento de marketing caberá a função de mostrar o valor dos produtos e serviços e desse modo convencer o comprador da validade de seus preços.

Tenha como foco o aspecto gerencial, priorize a margem de contribuição, calculada deduzindo-se da receita todos os custos e despesas variáveis. Verifique o montante total que contribuirá para pagar os custos e despesas fixos e gerar lucro para a empresa.

As margens de contribuição somadas através o mix de produtos e serviços darão ao gestor as ferramentas necessárias para sua melhor performance.

LEMBRE-SE! Não é o produto que dá lucro e sim a empresa, este fornece a margem de contribuição.

Cada família ou produto/serviço possui margens diferentes que devem ser trabalhadas visando o equilíbrio entre resultado e participação de mercado. Pensando dessa forma, existe a possibilidade da compensação e de se oferecer maior variedade ao cliente final.

Faça simulações com mix e preços diferentes e a partir daí defina metas de produção e vendas que alavanque os resultados e deixe de lado o pensamento mais restrito do custo unitário.

 (*) Prof. Dr. Jose Eduardo Amato Balian

 Consultor empresarial

 jbalian@uol. com.br

Local: São Paulo, State of São Paulo, Brazil

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